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促销品，能成为营销的主攻手吗？

促销品，简而言之即厂家在产品销售过程中为了促进消费者消费而增加的在产品功能之外的物品。小小的促销品，作为产品之外的辅助销售工具，它不能改变产品的品质及品牌的定位，但是，它却能起到影响至改变消费者的消费决策的作用。　　

　　促销品在市场中的极限应用莫过于酒类，作为营销链中被延伸出的营销辅助产物，其到底对酒类产品市场的营销推广起到什么样的作用？又该如何看待及使用它呢？

　　一、辩证地看待促销品的辅助作用

　　在一定的环境下，促销品确实也可以起到意想不到的效果，成功的案例也不少。

　　上世纪九十年代初期，曾辉煌的徽酒大腕迎驾贡酒的成功之道，可谓是中国白酒以促销品带动市场成功的一个典范。当时，通过在酒盒中放置袖珍小手电、圆珠笔等物品，在当时的市场立刻形成了非常独特的差异性及价值性。

　　虽然当时的促销物品不值多少钱，和现在的促销物品比起来简直是小巫见大巫，乃至现在都难觅其踪；但是，在当时的市场环境中，因为新颖奇特，从而成为市场中的消费热点并形成连锁的口碑效应，从而一跃成为徽酒中的强势品牌，位居徽酒前三甲。而这些成就的来源既不是华美的外观包装，也不是其广告传播“大驾光临”的贡文化。

　　迎驾贡酒以小小的促销品成功启动市场的原因在于，当众人都在呐喊品质时，迎驾贡把品质作为一个应具备的品牌背景，通过小小的促销品策略无疑是从当时的酒类同质化市场中脱离出来的一个良策。

　　促销品的作用本质就在于吸引消费者的冲动购买及形成循环消费。从这一点上来说，其形式就不应受到拘泥，即促销品并非一定是产品之外的物品，关键要看能否达到促进销售的目的，如一些工艺型异型瓶装酒的瓶身本身因为利于观赏和收藏就是极好的促销品，以及安徽口子窖酒的外盒底部的烟灰缸设计就是一例。　　

　　促销品的作用不紧在于直接地促进销售，在销售渠道中，而且更是可以间接地通过影响客情关系促进销售。现在，铺货、进终端等等都需要促销品。从经销商到酒店等终端的部门经理、服务员等，层层的客情关系要维护，有些东西比直白的几十元钱更有意义。　　

　　但是，这些方面的原因又把一些厂家对于促销品的认识局限于和商家终端的客情关系方面了，如桌布、茶杯、茶壶、桌牌等物品，因为这些东西之于消费者而言是没有直接的利益关系，只不过是起到了一个传播的媒介广宣品作用而已，难以达到针对消费者的吸引触动而促进销售。　　

　　通常，一个成功的酒类品牌的市场推广中，产品开发、品牌定位、价格体系、渠道策略、终端攻略等营销策略往往最为津津乐道，因为从产品研发的设计包装直到进入终端卖场，我们大多强调的是大的营销策略方面，更多关注的是从品牌定位方面出发研究的产品本身和消费者之间的互动关系，如产品策略、价格体系、渠道模式及建设、终端建设、媒介策略及广告投放、公关活动等常规的系统营销模式。

　　因而，作为一个系统工程的营销链，促销品在整个营销链中的地位始终未被得以真正重视，而未被得以真正重视的原因根本在于我们不知道如何去设计规划促销品并利用它创造营销优势及引导消费。　

　　二、正确认识促销品的发展趋势　　

　　成功的东西总是容易被复制，从而形成同质化失去差异化的竞争优势。因此，促销品也是在不断地同质化中进化发展，所以，如何审时度势地灵活创新去运用促销赢得营销优势同样可以取得很好的市场效果。　　

　　目前酒类市场中促销品存在的问题主要在于跟风模仿的同质化现象。如上述的迎驾贡酒一例，如今，在安徽市场上再提起它，已难以让人提起它的促销品的个性，因为，现在几乎所有的同类档次酒中都有了各种各样的促销品，比迎驾贡当初的还要新颖奇特，即迎驾贡酒的个性化竞争优势已被严重地模糊化。　　

辩证地看待促销品的辅助作用 正确认识发展趋势

上世纪九十年代初期，曾辉煌的徽酒大腕迎驾贡酒的成功之道，可谓是中国白酒以促销品带动市场成功的一个典范。当时，通过在酒盒中放置袖珍小手电、圆珠笔等物品，在当时的市场立刻形成了非常独特的差异性及价值性。

虽然当时的促销物品不值多少钱，和现在的促销物品比起来简直是小巫见大巫，乃至现在都难觅其踪；但是，在当时的市场环境中，因为新颖奇特，从而成为市场中的消费热点并形成连锁的口碑效应，从而一跃成为徽酒中的强势品牌，位居徽酒前三甲。而这些成就的来源既不是华美的外观包装，也不是其广告传播“大驾光临”的贡文化。

迎驾贡酒以小小的促销品成功启动市场的原因在于，当众人都在呐喊品质时，迎驾贡把品质作为一个应具备的品牌背景，通过小小的促销品策略无疑是从当时的酒类同质化市场中脱离出来的一个良策。

促销品的作用本质就在于吸引消费者的冲动购买及形成循环消费。从这一点上来说，其形式就不应受到拘泥，即促销品并非一定是产品之外的物品，关键要看能否达到促进销售的目的，如一些工艺型异型瓶装酒的瓶身本身因为利于观赏和收藏就是极好的促销品，以及安徽口子窖酒的外盒底部的烟灰缸设计就是一例。

促销品的作用不紧在于直接地促进销售，在销售渠道中，而且更是可以间接地通过影响客情关系促进销售。现在，铺货、进终端等等都需要促销品。从经销商到酒店等终端的部门经理、服务员等，层层的客情关系要维护，有些东西比直白的几十元钱更有意义。

但是，这些方面的原因又把一些厂家对于促销品的认识局限于和商家终端的客情关系方面了，如桌布、茶杯、茶壶、桌牌等物品，因为这些东西之于消费者而言是没有直接的利益关系，只不过是起到了一个传播的媒介广宣品作用而已，难以达到针对消费者的吸引触动而促进销售。

通常，一个成功的酒类品牌的市场推广中，产品开发、品牌定位、价格体系、渠道策略、终端攻略等营销策略往往最为津津乐道，因为从产品研发的设计包装直到进入终端卖场，我们大多强调的是大的营销策略方面，更多关注的是从品牌定位方面出发研究的产品本身和消费者之间的互动关系，如产品策略、价格体系、渠道模式及建设、终端建设、媒介策略及广告投放、公关活动等常规的系统营销模式。

因而，作为一个系统工程的营销链，促销品在整个营销链中的地位始终未被得以真正重视，而未被得以真正重视的原因根本在于我们不知道如何去设计规划促销品并利用它创造营销优势及引导消费。

成功的东西总是容易被复制，从而形成同质化失去差异化的竞争优势。因此，促销品也是在不断地同质化中进化发展，所以，如何审时度势地灵活创新去运用促销赢得营销优势同样可以取得很好的市场效果。

目前酒类市场中促销品存在的问题主要在于跟风模仿的同质化现象。如上述的迎驾贡酒一例，如今，在安徽市场上再提起它，已难以让人提起它的促销品的个性，因为，现在几乎所有的同类档次酒中都有了各种各样的促销品，比迎驾贡当初的还要新颖奇特，即迎驾贡酒的个性化竞争优势已被严重地模糊化。

在迎驾贡酒之后，安徽的文王贡酒等在酒盒中放入现金券也曾风云一时，但是，很快就过去了，因为这种做法对于消费者而言，要去兑现有点太不方便。现金券可谓是促销品的一个过度物品。

及至2001年起，安徽双轮集团的高炉家酒在安徽上市，面对市场中的促销现状，高炉家酒一改过去放置物品促销的做法，以更加直接的方法在酒瓶中放置美金及人民币（虽然有人说这是一种贿赂营销），短时间内立刻在市场上掀起了“喝高炉家酒得美金”高潮，此法直接有效地使得高炉家酒在其后的2002年到2004年，连续三年赢得了安徽市场销量第一的成绩。而随后其它酒也以放入人民币、甚至欧元等方法效仿，这又使得高炉家酒的现金促销的差异化吸引力有所减小。

现在的酒类促销品的表现形式莫过于放置于酒盒内的以下几种：火机类、笔类、刮刮卡类、指甲钳类、表类、其它品类及套装、实实在在的各种现金等。

但是，以上这些只不过是一些中低档的酒类品牌的促销品，还不足以代表整个酒类促销品的发展。

2004年以来，以水井坊为代表的高端白酒，充分地利用了品牌内涵中的古文化印迹，以仿古的系列成套水井台式酒瓶、酒杯等作为促销品，以其极大的观赏性价值，很大程度上给予其占据礼品酒市场以帮助。

善待促销品其实就是对利润负责

作为产品的供应商，在完成产品、价格和渠道3个营销布署之后要考虑产品的快速动销问题。促销就是为了促进产品销售快速上量并保持良性循环的一种营销策略。

促销的表现形式多种多样，有直接将产品当赠品的，也有直接给现金的，亦有送特制促销礼品的；有针对商业批发公司的订货奖励，也有针对终端门店的订货奖励，亦有针对消费者的直接诱惑。　每年各大企业都会按照一定费用额度制作促销品。通常根据企业的经营性质不同，该费用额度也有不同，一般在总营销费用的2％～10％不等。事实上，促销品对于工业、商业、终端都是利润增幅的润滑剂，正确使用促销品将有助于企业获取更大的利润，那么浪费或非正确使用促销品则是对企业利润的不负责。

对待促销品，终端态度不同、方式有异

终端对促销品的使用方式和态度各有差异，有珍惜如宝者，亦有抛之弃之者。出现这种不和谐现象的原因大概有以下几种：

促销品缺乏关联性：有部分企业在制作促销品的时候粗枝大叶，促销品与产品或企业缺乏一定的关联性，无法行使品牌提示或关联的作用。久而久之，企业销售人员、药店店员、甚至消费者都将其忽视或者遗忘。如一个外用类OTC药品非得选择一个杯子做促销品，其关联度就非常微弱。

促销品缺乏吸引力：在OTC市场竞争惨烈的环境下，成千上万种药品任意横行，最终导致促销品层出不穷，当药店店员和消费者陷入促销品的汪洋大海之时，创新性和吸引力就显得额外重要。如两个产品互相竞争，各自以产品作为促销品，此时只有品牌力强的一个产品可以胜出，而另外一个产品由于促销品没有足够的吸引力，与促销品相当价值的营销费用就无法发挥作用。药店店员自然不会重视这类缺乏吸引力的促销品。

促销品缺乏价值感：消费者在购买任何商品的时候都渴望获得更大的价值利益，如果促销品无法给予消费者价值感则是无效的促销品。那么店员也会将其弃之于一角。

促销品用之不尽：假如连锁药店总部能够从供应商处获得大量促销品，就会让店员感觉资源并无可贵之处，浪费一些或者贪污一些无足轻重；消费者也会养成促销品依赖症，当有一天促销品没有的时候，销售可能就会出现下滑。

促销品不计费用：用营销费用制作的促销品往往被药店（连锁）故意忽略，只认可现金做为市场推广支持，供应商的销售人员由于企业总部管理疏忽，并未将促销品计入片区市场推广费用，因此，销售人员也没有和药店方面就促销品算一个明细帐。不用钱就能获取的东西谁又会珍惜呢？

要明确制作原则和使用方式

药店（连锁）方面：

培育店员树立正确态度：药店管理部门应该培训一线店员对于促销品的正确认识，每一个促销品将为药店带来一份额外的利润，树立善待促销品就是对药店利润负责的态度。

建立促销品使用监控制度：对于促销品应设专人负责管理，建立促销品使用流程，要求促销品的投入产出最大化。

建立促销品需求信息流：与供应商建立通畅的促销品需求信息流，利用药店平台收集消费者对促销品的评价和心理需求，造就自下而上的信息沟通渠道，这样可以将促销品的作用最大化，营销费用投入产出最大化。

制药工业方面：

制作关联性强的促销品：促销品是营销费用的一种表现形式，可以等同于现金，因此促销品是为产品利润负责的，从制作的第一步起，就应该认真构思。事实上，促销品与产品的关联性越强展示效果越佳。如外用型药油类药品，可以制作与运动有关的促销品；儿科类药品，可以制作与儿童生活、娱乐、教育相关的促销品。

制作共鸣性强的促销品：促销品除了应具备关联性外，还应具有较强的共鸣性，只有这样才能使消费者具有额外价值的满足感，从而吸引客户购买更多的产品。如销售儿童类OTC药品，制作一些迪斯尼的授权促销品会发挥巨大的促销效果。

片区促销品记入推广费：为了促进促销品的合理化使用，将片区领取的促销品按照成本折算为营销费用，并计算投入产出比，由此可迫使一线销售人员高度重视促销品的使用。

促销品限量限时供应：药店永远都希望获得永无止境的促销品以利于销售，销售人员则应在恰当的时候提供促销品，以便发挥最大的促销效果，同时迫使药店方面珍惜促销品。

原文发表于《医药经济报》

商务礼品

中国自古就是礼仪之邦，传统上很注重礼尚往来。"仁、仪、礼、智、信"，其中"礼"是中国儒家思想最经典、最辉煌的一页。它的影响深远，至今还倍受推崇。因此，商务送礼也就成了最能表情达意的一种沟通方式。

商务礼品是企事业单位在商务活动中或会议，节日等社交场合为了加强与彼此之间的感情及商务交流赠送给对方的纪念性礼品。作为商务礼品的产品，一般多带有企事业名称和标志。平均价位要高于广告促销礼品。

商务礼品——情感的敲门砖
赠送礼品的风俗习惯人们已屡见不鲜，提起礼品，人们首先想到节日庆典。然而，在当今的商业事务中，赠送礼品也起着相当重要的作用。据统计，在美国商务活动中，每年所赠礼品超过5000万件，总金额达9．26亿美元。商业礼品，美国人称之为特种广告，是广告促销、传播品牌、树立企业形象的最直接的广告。合适的礼物既表达了心意，又让对方不自觉地接受了广告，达到宣传或促销效果，确实令不少商家青睐。本公司特将商业礼品分为四类：会议礼品、公关礼品、促销礼品与庆典礼品，几乎涵盖了所有礼品的目的与形式，对企业在商业运作过程中大有裨益。
商业礼品为何存在 赠送礼品是给客户表示感谢，使已有的关系得到进一步加强。许多精明的公司经常在客户定期购货后，与客户共进宴餐，或者是在其它活动结束后，给客户赠送礼品。商业礼品能起到广告宣传作用，达到感谢目的，同时又巩固、加强了公司与客户之间已有的良好关系。对于促销礼品却可以促进商品的销售，同时加深了品牌印象。如果客户保留的时间越长，则广告效果越持久、深刻。
商业礼品赠送技巧; 商业礼品是一种有目的的广告和促销手段，与大众媒体广告不同。公司无论大小，都期望他们所赠送的礼品被视为具有私人性质。金色礼品工作人员善于运用直接的、具有私人性的促销手段，可以帮助客户制定切实有效的赠送礼品计划。商业礼品要确保赠送礼品的计划能够达到预期的目的。这包括选择对象，根据不同对象决定何种礼品，是否在礼品上刻上名字，何时以何种方式分发礼品等，当然还有是选一种还是多种作为赠送的礼品。
何种礼品较受欢迎; 在数以千计的产品中，有没有适合不同公司用的礼品?本公司认为，办公用品作为礼品最受大小公司欢迎。另据 Incentive Marketing杂志调查，办公用品及办公桌装饰品多达13个系列，此类物品有钢笔系列、日记本、日历、公文包、文件夹、镇纸、通讯录等。此外新潮流行的礼品也颇受推崇，在礼品行业几乎每年都有新品推出，迎合市场求新求变的心理。
如何看待商业礼品; 在美国，流行性商业礼品不超过25美元。而在金色，这个价格范围仅在5元以上，赠送商业礼品，即使公司表达了谢意，又不至于使接受礼品者尴尬。据批发商所说的话中可窥见一斑：礼品不在大小，贵在让客户明白你心中有他。许多因素决定了公司对礼品的开支，其中之一就是公司的政策，另一个因素就是公司总的经营状况。公司在不景气时可能保持礼品的数量不变，但减少对每件礼品的开支；也可以减少礼品的数量，增加礼品的价值，把少量的礼品送给少数对象。当然，公司在景气的时候，对礼品的选择会更宽些。
赠送礼品把握时机; 大多数礼品赠送者认为，选择送礼时间相当重要。据最新调查表明，对大多数公司来说，选择新春、元旦、中秋、圣诞节仍然是最流行的做法，但也有选择公司成立周年纪念、公司会议、公关、促销、个人的生日等时间的。有些公司习惯当面亲手把礼品送给客户，如展销会、促销时、以及定货会。美国某制造公司的发言人说：我们选择与生产线有关的礼品，在客户参观工厂时，我们用礼品来吸引他们。我们送的礼品能使他们回想起参观活动，而且赠送的礼品能带回家。牛排餐刀对我们来说是极好的礼品，因为它是我们自己生产的材料做成的。在推销定货会上我们把不锈钢钢笔作为礼品赠送，笔上刻有公司标识，这将使客户永远记住我们的公司，他们为随身带着这样一只高质量钢笔而自豪。
商业礼品效益何在; 根据调查显示，47％的应答者认为商业礼品在答谢客户、发展业务方面非常有效，39％的应答者认为多少有点效，仅仅有2％的应答者认为无效。在评估大众媒体或商业礼品作用时，准确地衡量其有效性可能很难。赠送礼品不一定是为了促销，商业性礼品的效益使我们回想起说“谢谢你”时的目的。一位职业经理人的话很具代表性：我认为有效性建立在礼品对接受者的用处上。如果赠送的礼品打破了桌面的整洁，或是根本没有用，可能礼品会有负效应。如果所赠送的礼品经常用得着，顾客就会经常想着赠送者或赠送礼品的公司。
商业礼品赠送要领; 根据多年的从业经验，特总结得出如下规律要点，供欲实施礼品传播计划的公司参考：1．根据不同的受礼对象选择不同价值的礼物。2．根据受礼对象的趣味不同，精心挑选礼品。 3．选择最佳赠送礼品的好时机，给人留下更深的印象。4．赠送的礼品要品质优，适用性强，经久耐用。5．最好让礼品更具有私人性、专一性。6．礼品的包装要精致美观，吸引人。7．如有可能，亲自或者让信使分发礼品。 8．根据礼品用途选择不同的赠送场合，如供家庭用的礼品最好送到接受者家里，而不要是在办公室

企业为什么需要商务礼品

现在，很多企业在电脑里有专门的储存，对一些主要关系公司、关系人物的身份、地位以爱好、生日都有记录，逢年过节，或是合适的日子，总有例行的专门送礼。
为什么公司要送商务礼品？根据一项调查，最主要的原因是表示对他人的赞赏（61%），处于第二位的原因是通过良好的祝愿以发展业务关系（34%）。被调查者中有一半在圣诞节送礼，将近三分之一的人在特殊的场合。越来越多的公司认识到商务活动中送礼不仅是做广告，也是相互交流的一个重要方面。
赠送礼品主要是向客户表示感谢，使已有的关系得到进一步加强。精明的公司经常在客户定期购货后，与客户共进午餐或晚餐，或者是在其它活动结束后，给客户赠送礼品。商务礼品能起到广告宣传作用，达到感谢目的，同时又能够体现企业整体形象、实力甚至企业文化，以达到扩大企业知名度，培养和加深顾客对企业、产品的认同感，从而进行潜在客户市场的培育、占领和扩大。
商务活动中礼品包括从赠送给董事会主席礼品到广告用礼品，它的选择传递着权势、世故知识和兴趣等信息。据统计，美国的公司每年花在商务往来上送礼的费用高达四十亿美元。
调查显示，在赠送商务礼品的公司中有47%认为“很有效果”，39%认为“有效果”，只有2%的公司认为送礼毫无益处。
什么是商务礼品

商务礼品的定义：商务礼品，顾名思义是指企事业单位在日常的商务活动中所免费赠送的礼品。

商务礼品的用途：企事业单位订购商务礼品主要为了以下几个目的：

1. 促进商务交往过程中彼此之间的交流和沟通；

2. 增加企业的产品销售，扩大产品的市场占有率；

3. 宣传企业品牌及形象，加深企业品牌和形象在消费者或商业合作伙伴中的印象。

商务礼品的特点：商务礼品不同于一般商品，其最大特点是大多数的商务礼品一般都带有企事业名称和标志，或者印刷有相关的广告语以及联系方式等。

商务礼品的分类：商务礼品大致可分为以下几种类型：

1. 办公文具类：包括各种笔记本、笔、笔筒、开信刀、文件夹、书签、便签本、纸砖、名片盒等等
2. 皮具箱包类：包括各种电脑包、钱包、钥匙包、背包、旅行包等等
3. 电脑数码类：包括各种U盘、耳机、读卡器、音箱、鼠标、CD机等等
4. 钟表电子类：包括各种手表、收音机、计算器、手电筒、广告时计、台灯等等
5. 服装服饰类：包括各种文化衫、T恤衫、工作装、围巾、棒球帽、领带、衬衣等等
6. 家居生活类：包括各种电吹风、餐盒、加湿器、美容套件、修甲工具、茶具以及各种厨卫用品、家用电器等等
7. 运动休闲类：包括各种运动水壶、羽毛球拍、高尔夫套装、登山扣、户外用品等等
8. 广告促销类：包括各种钥匙扣、打火机、鼠标垫、相框、CD包、手机座、杯垫、广告扇、广告杯等等
9. 工艺收藏类：包括各种琉璃制品、玉石制品、邮币收藏品、金属工艺品、水晶工艺品等等
10.印刷包装类：包括各种台历、挂历等等

商务礼品的销售：一般来说，企业需要商务礼品，都是通过礼品公司来进行采购。尽管礼品公司不是礼品的直接生产者和制造者，但是，礼品公司在为企业商务礼品采购过程中起到了非常重要的作用：

1. 礼品公司可以为企业提供礼品采购的前期策划、设计服务
2. 礼品公司可以为企业提供各种礼品样品，以供企业挑选
3. 礼品公司可以为企业印刷企业名称、标志以及广告语等服务
4. 礼品公司可以为企业提供礼品生产过程中的协调、监督服务
5. 礼品公司可以为企业提供后期的礼品运输以及配送服务

总之：商务礼品既是一件普通的商品，它可以实现产品本身所具有的使用价值，同时也是一件特殊的商品，作为特殊的广告用品，商务礼品更多的是承载并传达了企业的服务理念以及特定的销售诉求。

礼品与促销品之间有着相对严格的区别
　　 在国际市场上,礼品与促销品之间有着相对严格的区别.所以造成了经营这两种礼品截然不同的礼品公司的商业模式(其实经营良好的礼品公司在同时经营着这两类礼品,而通常其业务中促销品的比例要比商务礼品大的多,一是相对于商务礼品来说,市场对促销品的需求是持续性而大批量的,二是促销品给礼品商带来的利润也是持续而可观的(这是因为需求促销品的客户对礼品商来说是稳定而长期的).
　　 这就给我们提出了这样一个有趣的问题:什么是成功的礼品公司的产品经营模式?
那么让我们来列举一些事例来说明这个问题:
　　 据北京权威媒体的调查:北京市经营良好的礼品公司大多是靠着促销品存在并发展着;由于这些对促销品有需求的客户是这类礼品公司的长期客户,所以礼品公司在保证服务质量的前提下,很容易拿到这些客户的礼品采购代理-----客户群的稳定肯定代表着源源不断的利润
　　 当前由于商务礼品种类繁多,质量良莠不齐,新产品缺乏知识产权的保护,所以无论生产厂家还是礼品商都存在着激烈的恶性竞争.由于商务礼品的服务附加值的成份并不高,所以竞相压价就成了礼品商赢得客户的主要手段,而其结果是平均利润的降低.许多做商务礼品的公司在很短的时间内关门倒闭,这是最重要的原因之一.
　　 以上的事实说明:礼品公司在开始经营或在经营过程中必须相当重视促销品的比重(当然也不是绝对的).由此我们得到的结论是:礼品公司产品经营的方式影响着利润和客户群体的多寡,也就是说,销售什么样的礼品种类,在一定的程度上决定着礼品公司的经营模式..
　　 那么到底促销品和商务礼品有什么具体的区别呢?
　　 首先从产品的功能上来说,促销品是生产厂家或经销商为了提高所销售产品的销售额而在消费者购买自己的产品时免费赠送给消费者的礼品;而商务礼品是公司团体在会议,节日或在其他的社交场合为了加强与彼此之间的感情及商务交流赠送给对方的纪念性礼品;或者是亲朋好友,情人,师生等个人之间为了表达情感而相互赠与的礼品.
　　 从产品的种类,外形,价位,市场等情况来看:促销品几乎没有什么类别,千变万化,完全根据客户的要求定制;外形大都小巧精制,整个产品不仅有醒目的客户的ＬＯＧＯ,甚至完全带有客户产品外形的特征;价位很低;市场的需求量很大.而商务礼品则大多是成品,有极其鲜明的分类特征,客户对产品外形的选择性很小,至多在产品上印上客户的ＬＯＧＯ,市场对商务礼品的需求量是不确定的,带有一定的时间性(如过年过节);平均价位要远远高于促销品,而且尽管服务的附加值不是很高,但由于恶性竞争及单个客户的需求量不是太大,所以运作费用也是不低的.但其最大的优点是操作起来容易,如果订单的数量客观,那么其利润也是相当客观的.
　　 这就引起了这样一个问题:那么经营这两类礼品其礼品公司的运作模式到底有什么样的不同呢?
　　 主要经营商务礼品的公司,只要有足够的信息渠道,并且能够迅速获得相关的商务礼品的最新信息(图片,价位,材料,交货期等),并且样品能够及时到位,业务员知道一些简单的材料和印刷知识就可以进行运作了.这类礼品公司的服务附加值不是很高,完全取决于业务人员的推销能力和客户源是否广泛.这类客户群大多是机关团体,商业贸易组织.所以该类礼品公司有必要同这类组织建立良好的关系.
　　 而主经营促销品的礼品公司其经营的模式则要复杂的多,由于客户对促销品的要求千变万化(材料,外形,印刷等),所以要求这类公司有极强的促销品外形创意,对各种促销品材料有专业的把握,而且在各种印刷方面精于此道等,具备了这些实力和能力,这类公司才有生存和成功的可能.而且这类公司在很多的方面要介入生产(投资开模具,购买原料,生产流水线成本和质量的控制等).这类礼品公司的客户群大多是生产性的企业和企业集团.所以该类礼品公司需经常同它的客户交流,关注客户产品在销售方面的变化,然后根据其需要和要求提供促销方案(礼品公司自己设计的促销品;促销活动的方案提供;促销品的功能解释及使用方法等).所以该类公司必须要有极强的设计和新产品开发能力,并且与客户的交流往往是广泛和深入的.....

促销品是最直接的沟通方式

　　酒业促销品花样繁多，很多企业利用促销品的推动取得了成功。但是，随着酒业竞争的加剧，促销品的开发思维落在了后面。

　　2005年6月，我刊广东?海南站站长杨征建对广州天禹礼品有限公司董事长曾和坪进行了专访，针对酒类促销品的开发思路进行了探讨。

　　促销品满足消费者的情感需求

　　《糖烟酒周刊》：从黑土地凭借打火机所向披靡到江口醇诸葛酿依靠多彩礼品横扫香江，再到水井坊通过文化促销品摄人心魄，促销品的优良作用令糖酒企业备加推崇。作为主流促销品企业的老总，能否谈一下您对促销品的认识？

　　曾和坪：促销品是促销的形式之一，是最常见、直接、有效的沟通方式。促销品可以满足消费者的情感需求，能迅速拉近产品与消费者的距离，是产品与消费者沟通的最佳桥梁。

　　《糖烟酒周刊》：经常有企业反映，他们在酒类促销品的选择上很迷茫，希望我们给他们一些建议。当前的促销品主要有哪些类别，怎样选择促销品呢？

　　曾和坪：酒类促销品涉及广泛，主要包括打火机、酒具、装饰品、奖卡、纸币、文具、扑克牌等。打火机促销效果最大，使用范围最广。黑土地将打火机的促销价值发挥到了极至。黑土地的打火机促销品有这样的特点：其档次足够培养消费者的品牌价值感，花样足够满足消费者的猎奇心理，系列足够吸引消费者的多次消费。打火机迅速拉近了黑土地与消费者的距离，满足了消费者的部分情感需求，黑土地酒想不成功都难。

　　纸币做促销是一个误区。纸币对餐饮终端的暗促效果最佳，但对消费者的心理伤害大于其促销效果。在“终端热”刚刚兴起时，盒内纸币很受餐饮酒水服务员的欢迎，盒内纸币形式新颖，对初次消费有较高的吸引力，但同时让消费者有一种“羊毛出在羊身上”的感觉。另外，使用纸币促销违反国家的相关法规，并且随着人们出国旅游的增多，外币的吸引力越来越小。可以这么说，纸币促销满足的是服务员的利益需求，忽略了消费者的情感需求，注定要成为一个“时期产物”。

　　酒具对高端酒的形象推广意义极大。2001年中秋前，在一家外资超市见到水井坊，其精美的包装、高亮度的水晶瓶、井台状烟灰缸、古香古色的专用酒器以及“锦官城六景”立刻吸引了我，毫不犹豫花了近千元买了两瓶，目的是想得到那从未见过的专用酒器。精美酒具、装饰品可以满足消费者追求品位和文化的需求，但其开发成本和制作要求较高。

　　此外，奖卡、文具、扑克牌等对中、低档白酒和啤酒的消费者吸引力最大，可以满足消费者的娱乐需求。

　　促销品是营销心理战的一种武器

　　《糖烟酒周刊》：从重视渠道到重视终端，再到目前开始重视消费者，糖酒企业的营销正在走向成熟。促销品是产品与消费者沟通的桥梁，促销品怎样才能满足消费者的情感需求呢？

　　曾和坪：营销的核心是一场心理战，促销品是营销心理战的一种武器，因此要用心理解消费者的情感需求。在多年对促销品的潜心研究中，我认为消费者的情感需求大致分为三种：

　　一、消费者对文化、品位的追求。这种需求是消费者对促销品情感需求的较高境界，此类消费者多为社会的上层人士、小资阶级，多消费高端产品。水井坊专用酒器、烟具是糖酒促销品开发最为成功的经典案例，其所有酒器、烟具都以反映“锦官城六景”，围绕“中国白酒第一坊”这一历史主题展开，设计古香古色、引人驻足、扣人心弦。设计人员在开发过程中参阅中华上下五千年的酒器史料，提炼升华出目前大家所见的水井坊系列酒器，蕴含古老深厚的中国酒文化，刺激消费者对文化、品位的感官享受，引发消费者对水井坊的一种精神追求。

　　二、消费者追新、另类、猎奇的情感需求。早期的打火机、外币到后来的文房四宝、古典图书都是为了满足消费者此层次的情感需求。黑土地、蜀香门第等堪称此类促销品应用的高人，曾经象棋系列、十二生肖系列、八仙系列打火机甚至被消费者争相收藏。今后的促销品研发、选择方向必将还会趋向更加新颖、另类，以满足消费者不断追新、猎奇的需求。

　　三、要求促销品实用、实惠、现实的情感需求。这是消费者的基础需求，在一些中、低端产品竞争或二三级市场开拓中，能突出满足实用、实惠功能的促销品异常受到欢迎。在一些地方，甚至出现使用洗衣盆、香皂、毛巾、柴、米、油、盐促销白酒、红酒获得成功的实例。